Vanzari.Trimite-mi mai multe informatii pe e-mail!!

Nu e secret pentru nimeni ca aceasta replica este deseori o minciuna eleganta a clientilor care au de-a face cu un agent de vanzari care se grabeste, care se „umfla in pene” cu cat de tare si de mare este compania si produsele lui, care nu a castigat inca increderea clientului etc.

Dar nu intotdeauna agentul de vanzari este cel care se grabeste, ci chiar clientul. Acesta, presat de multe probleme, majoritatea mult mai importante decat ce are de spus omul de vanzari, vrea sa afle pretul fara sa inteleaga exact despre ce vorba, fara sa aibe o imagine clara a solutiei pe care omul de vanzari o (re)prezinta.

Asa ca de fiecare data cand auziti replica „trimite-mi mai multe detalii pe email”, incercati sa aflati:

• ce informatii isi doreste clientul sa primeasca pe email? (detalii tehnice, materiale componente, conditii de livrare, structura produsului, informatii despre garantie, capacitate de productie, termeni de livrare etc.)
• de ce isi doreste acest informatii? ce va face / ce va incerca sa faca cu aceste informatii? (vrea sa le compare, sa le analizeze, cu cine vrea / trebuie sa le analizeze etc.)
• ce se va intampla in continuare? (va suna inapoi clientul, urmeaza sa aibe loc o sedinta de analiza, va fi stabilita o prima intalnire etc.)
• ce sanse sunt sa se intampla ceva in continuare?
• cand cel mai tarziu ar trebui sa se intample acel ceva pe viitor?

Da, am spus anterior „sa incercati sa aflati” si nu „sa aflati” pentru ca se poate intampla sa fiti repezit si sa nu primiti niciun raspuns la aceste intrebari.

Ei bine, si daca e vorba de o minciuna eleganta, si daca e vorba chiar de cineva interesat sa cumpere, rolul acestui mesaj in aceasta faza de inceput a procesului de vanzare trebuie sa fie acela de a crea ori de a spori interesul potentialului client.